Comment augmenter le panier moyen de son e-commerce ?

Dans le monde effervescent du e-commerce, chaque entrepreneur rêve de voir le montant moyen des commandes grimper en flèche. Vous avez soigneusement sélectionné vos produits, optimisé votre site pour une navigation fluide, et pourtant, ce panier moyen reste désespérément bas. Vous vous demandez comment les géants du secteur parviennent à séduire leurs clients pour qu’ils ajoutent toujours un article de plus à leur panier ?

Prenez exemple sur les grand magasins physique, tel qu’Ikea pour ne citer qu’eux. N’avez vous pas remarqué qu’ils vous imposent un parcours au sein de leur magasin ? Devinez pourquoi ? Pour vous offrir plein de possibilité de craquer sur leur dernier petit meuble ou accessoire, et bien sur pour augmenter le montant de vos dépenses du jour ! Hé bien bonne nouvelle, avec les boutique en ligne nous disposons de plein de solutions pour augmenter ce fameux panier moyen.

Dans la suite de cet article nous allons explorer plusieurs stratégies éprouvées pour augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne : upselling, cross-selling, frais de port gratuits… et autres techniques plus ou moins subtiles pour encourager vos clients à dépenser un peu plus, sans même qu’ils s’en rendent compte.

Pourquoi est-il important de faire augmenter le panier moyen de son e-commerce ?

Sur un site e-commerce, votre chiffre d’affaires va dépendre principalement de trois facteurs :

• Le trafic du site
• Le taux de conversion
• Le panier moyen

Le CA est tout simplement : Trafic x Taux de conversion x Panier moyen

Sur un e-commerce, l’objectif de tout entrepreneur est d’augmenter ces 3 paramètres. Augmenter la panier moyen est probablement le paramètre le plus facile à optimiser, mais il est souvent le moins travaillé. Nous allons voir les différents leviers disponibles pour cela.

Pour le trafic du site, il est souvent nécessaire, sauf si vous avez de réelles compétences dans ce domaine, de faire appel à un consultant en référencement naturel e-commerce afin de travailler sur le positionnement de votre boutique dans les moteurs de recherche. Il sera probablement nécessaire de procéder en premier lieu à un audit SEO de votre boutique afin de définir une stratégie de référencement naturel optimale.

Pour l’amélioration du taux de conversion, là c’est un peu plus complexe, et il faudra probablement avoir recours à un audit e-commerce complet et ensuite analyser en profondeur les résultats de cet audit. C’est également dans cette démarche qu’un accompagnement e-commerce vous sera utile.

Qu’est ce que le panier moyen ?

En premier lieu il est utile de rappeler ce qu’est le panier moyen. Cela peut paraitre inutile pour beaucoup, mais j’ai eu à plusieurs reprises l’occasion de discuter avec des clients e-commerçants qui ne connaissaient pas ce terme. Plutôt surprenant non ?

Donc, le panier moyen est tout simplement le montant moyen dépensés lors d’une commande. Il se calcule simplement par :

Panier moyen = CA total / nombre de commandes

Pour que ce soit plus parlant pour certains, voici un exemple de calcul du panier moyen :

Si, au cours du mois, votre site e-commerce a réalisé 50 000 € de chiffre d’affaires via 950 commandes, alors le panier moyen du mois est de :

50 000 ÷ 950 = 52,63 €

Comment faire augmenter le panier moyen de sa boutique ne ligne ?

Nous allons voir maintenant quels sont les différents leviers pour augmenter votre panier moyen. N’hésitez pas à me contacter si vous avez besoin d’accompagnement dans cette démarche.

Utiliser le cross-selling (ventes croisées) pour faire des ventes plus importantes

Le cross-selling, ou ventes croisées, est une technique de vente redoutablement efficace pour augmenter le panier moyen de votre e-commerce. Elle consiste simplement à proposer à vos clients des produits complémentaires à ceux qu’ils sont en train d’acheter ou qu’ils ont déjà ajoutés à leur panier.

Par exemple, si un client achète un appareil photo, vous pourriez lui suggérer des accessoires tels qu’un trépied, des objectifs supplémentaires, ou une carte mémoire. Cette approche non seulement enrichit l’expérience d’achat en offrant des solutions complètes, mais elle augmente également la valeur de chaque transaction. Pour maximiser l’efficacité du cross-selling, il est essentiel d’analyser les comportements d’achat et les préférences de vos clients afin de leur proposer des recommandations pertinentes et personnalisées. Cela crée un sentiment de satisfaction et de valeur ajoutée, tout en boostant vos ventes de manière significative.

Créer des packs de produits pour augmenter le panier moyen

Créer des packs de produits est également une stratégie efficace pour augmenter le panier moyen de votre e-commerce. En regroupant des articles complémentaires en un seul package, vous offrez à vos clients une solution pratique et souvent à un prix avantageux par rapport à l’achat de chaque produit séparément. Par exemple, un pack « démarrage » pour le jardinage pourrait inclure des outils de base, des graines, et des fertilisants.

Cette approche non seulement incite les clients à acheter davantage en une seule fois, mais elle simplifie également leur processus de décision. Les packs de produits peuvent également être conçus pour répondre à des besoins spécifiques ou des occasions particulières, augmentant ainsi leur attrait et leur pertinence.

En outre, en proposant ces packs, vous pouvez écouler plus rapidement vos stocks, réduire les coûts de marketing et de logistique, et augmenter la satisfaction client en leur offrant des solutions complètes et cohérentes.

Offrir les frais de port au dessus d’un certain montant

Offrir les frais de port au-dessus d’un certain montant est une stratégie judicieuse pour inciter vos clients à augmenter la valeur de leurs achats. Cette approche repose sur un principe psychologique simple : les consommateurs sont souvent réticents à payer des frais de livraison, préférant ajouter des produits supplémentaires à leur panier pour atteindre le seuil de gratuité. Par exemple, en offrant les frais de port pour toute commande supérieure à 50 euros, vous encouragez les clients dont le panier s’élève à 45 euros à ajouter un article de plus pour bénéficier de cette offre.

Cette méthode non seulement stimule les ventes, mais elle améliore également la perception de votre marque en tant qu’entreprise soucieuse de la satisfaction client. En outre, elle peut contribuer à fidéliser vos clients, qui seront plus enclins à revenir sur votre site pour bénéficier à nouveau de cet avantage. Assurez-vous de définir un seuil de gratuité qui couvre vos coûts de logistique tout en restant attractif pour vos clients.

Offrir un cadeau au delà de certains paliers de prix

Technique dérivée de la précédente, offrir un cadeau au-delà de certains paliers de prix est une stratégie de marketing efficace pour encourager les clients à augmenter leurs dépenses sur votre site e-commerce. En définissant des seuils de prix attractifs et en proposant des cadeaux de valeur perçue élevée, vous incitez les acheteurs à ajouter des articles supplémentaires à leur panier pour atteindre ces paliers. Par exemple, vous pouvez offrir un produit exclusif ou un accessoire populaire pour toute commande dépassant 100 euros, et un cadeau encore plus prestigieux pour les commandes au-delà de 200 euros.

Cette technique crée un sentiment de récompense et de satisfaction, renforçant ainsi la loyauté des clients et leur engagement envers votre marque. De plus, les cadeaux offerts peuvent également servir à introduire de nouveaux produits, encourager les achats futurs, et différencier votre offre de celle de la concurrence. Il est crucial de choisir des cadeaux pertinents et de qualité, alignés avec les préférences de votre clientèle, afin de maximiser l’impact de cette stratégie sur vos ventes et votre réputation.

Utiliser l’Upselling pour vendre des produits plus chers

L’upselling, ou montée en gamme, est une technique de vente basée sur le cross-selling dont elle est une variante, qui vise à encourager les clients à acheter une version plus chère et plus sophistiquée d’un produit qu’ils envisagent déjà d’acquérir. Cette stratégie repose sur la présentation des avantages supplémentaires et des caractéristiques supérieures des produits haut de gamme par rapport aux versions de base. Par exemple, si un client s’intéresse à un smartphone d’entrée de gamme, vous pourriez lui proposer un modèle supérieur avec une meilleure caméra, plus de stockage et des fonctionnalités avancées, en mettant en avant les bénéfices qu’il en tirera au quotidien.

L’upselling permet non seulement d’augmenter le panier moyen, mais aussi de renforcer la satisfaction et la fidélité des clients en leur offrant des produits mieux adaptés à leurs besoins et attentes. Pour maximiser l’efficacité de l’upselling, il est essentiel de bien former votre équipe de vente et d’utiliser des outils numériques pour analyser le comportement d’achat et personnaliser les recommandations. Une approche subtile et bien ciblée peut transformer une vente standard en une opportunité d’accroître significativement la valeur de chaque transaction.

Faire du merchandising pour booster son panier moyen

Le merchandising est une technique essentielle pour optimiser la présentation des produits et ainsi augmenter le panier moyen de votre e-commerce. Il s’agit d’organiser et de mettre en valeur vos articles de manière stratégique pour inciter les clients à explorer davantage votre catalogue et à effectuer des achats supplémentaires. Prenez exemple dans les grandes surfaces, qui sont experts dans cette pratique. Ils savent placer leurs produits de façon optimale, et vous repartez très souvent (pour ne pas dire tout le temps) avec des produits que vous n’aviez pas prévu d’acheter.

Par exemple, en plaçant des produits complémentaires à proximité les uns des autres, ou en créant des mises en scène attractives qui montrent comment différents articles peuvent être utilisés ensemble, vous facilitez la prise de décision pour vos clients. De plus, des éléments visuels tels que des bannières promotionnelles, des étiquettes « best-seller » ou « nouveauté », et des suggestions personnalisées basées sur le comportement de navigation peuvent attirer l’attention sur des produits à forte valeur ajoutée. En appliquant des techniques de merchandising efficaces, vous améliorez l’expérience d’achat en ligne, ce qui peut conduire à une augmentation significative du panier moyen.

Améliorer l’ergonomie du site pour augmenter son panier moyen

Améliorer l’ergonomie de votre site e-commerce est crucial pour augmenter le panier moyen et maximiser les ventes. Et cela est encore plus vrai sur mobile, qui est le support principal depuis quelques années. Une interface utilisateur intuitive et fluide permet aux clients de naviguer facilement et de trouver rapidement les produits qu’ils recherchent, ce qui réduit les frictions et les abandons de panier. En optimisant la vitesse de chargement des pages, en simplifiant le processus de paiement, et en rendant les boutons d’appel à l’action (CTA) plus visibles et engageants, vous facilitez la prise de décision et encouragez les achats impulsifs.

De plus, la mise en place de fonctionnalités telles que la recherche intelligente, les filtres de produits pertinents, et les recommandations personnalisées basées sur les comportements d’achat antérieurs améliore l’expérience utilisateur et augmente les chances que les clients ajoutent des articles supplémentaires à leur panier. Une ergonomie bien pensée ne se contente pas de rendre la navigation agréable, elle joue un rôle déterminant dans la conversion des visiteurs en acheteurs satisfaits, contribuant ainsi à une hausse significative du panier moyen.

Utiliser Analytics pour faire augmenter le panier moyen

Utiliser les outils d’analytics est une stratégie puissante pour augmenter le panier moyen de votre site e-commerce. En analysant les données de navigation et les comportements d’achat de vos clients, vous pouvez identifier des tendances, des préférences et des points de friction qui influencent leurs décisions d’achat. Par exemple, en observant quels produits sont fréquemment achetés ensemble ou quelles pages sont les plus visitées, vous pouvez optimiser vos stratégies de cross-selling et d’upselling en proposant des recommandations pertinentes et personnalisées.

De plus, les analytics vous permettent de segmenter votre audience en fonction de critères tels que la fréquence d’achat, le montant dépensé ou les catégories de produits préférées, ce qui vous aide à créer des campagnes marketing ciblées et efficaces. En surveillant en temps réel les performances de vos promotions et en ajustant vos stratégies en fonction des insights obtenus, vous pouvez continuellement améliorer l’expérience client et encourager des achats plus importants. L’intégration de ces analyses approfondies dans vos processus décisionnels vous permet de maximiser la valeur de chaque transaction et de renforcer la rentabilité globale de votre e-commerce. Tout cela implique d’avoir mis en place un plan de tracking e-commerce adapté (via Google Analytics par exemple), mais c’est bien un point indispensable à toute boutique en ligne digne de ce nom.

Proposer de produits plus chers

Là il s’agit d’un point évident, et pourtant trop souvent ignoré. Si vous vendez uniquement des produits à petit prix il va être compliqué d’avoir un panier moyen élevé. Si vous vendez des produits chers votre panier moyen sera élevé. Evident non ?

Proposer des produits plus chers peut donc être une stratégie efficace pour augmenter le panier moyen de votre e-commerce, à condition qu’elle soit mise en œuvre de manière réfléchie et stratégique. En offrant une gamme de produits diversifiée qui inclut des options haut de gamme ou premium, vous donnez à vos clients l’opportunité de choisir des articles qui répondent à leurs besoins spécifiques et à leurs préférences en termes de qualité et de fonctionnalités.

Cette approche est particulièrement bénéfique si vous ciblez un segment de marché disposé à investir davantage pour obtenir des produits de meilleure qualité, des caractéristiques exclusives ou des avantages supplémentaires. Il est essentiel de justifier la valeur ajoutée de ces produits plus chers par des descriptions détaillées, des démonstrations vidéo, des témoignages de clients satisfaits, ou encore des comparaisons directes avec des options moins coûteuses. En mettant en avant les bénéfices tangibles et intangibles que ces produits apportent, vous renforcez leur attrait et augmentez les chances que les clients optent pour des achats plus substantiels, contribuant ainsi à une augmentation significative du panier moyen de votre boutique en ligne.

Proposer par défaut des volumes plus importants

Là aussi il s’agit dune évidence, mais trop souvent négligée. Si vous ne vendez par exemple que des produits en conditionnement de 20gr, le panier moyen sera moins élevé que si vous vendiez les mêmes produits mais en conditionnement de 100gr. Proposer par défaut des volumes plus importants est une stratégie efficace pour encourager les clients à augmenter leur panier moyen lorsqu’ils effectuent un achat sur un site e-commerce.

En présentant des options pré-sélectionnées avec des quantités plus grandes ou des formats économiques, vous simplifiez le processus d’achat pour les clients qui ont l’intention d’acheter en grande quantité ou qui souhaitent bénéficier d’un meilleur rapport qualité-prix. Cette approche peut être particulièrement pertinente pour les produits de consommation courante ou les articles périssables où les clients peuvent être enclins à acheter en gros pour économiser du temps et de l’argent à long terme.

Toutefois, il est crucial de rendre cette suggestion de volume plus important claire et transparente, en fournissant des informations sur les économies potentielles ou les avantages supplémentaires, tout en laissant toujours la possibilité aux clients de choisir des quantités plus petites s’ils le souhaitent. En adoptant cette stratégie avec discernement et en tenant compte des préférences et des comportements d’achat de votre clientèle, vous pouvez non seulement augmenter le montant moyen des transactions, mais aussi améliorer la satisfaction client en offrant des options qui correspondent mieux à leurs besoins et à leurs habitudes d’achat.

Voici donc quelques stratégies éprouvées pour augmenter le panier moyen de son e-commerce. Si vous avez besoin d’aide pour l’accompagnement ou la mise en place de certaines de ces stratégies sur votre site e-commerce utilisez dès maintenant le bouton de contact ci dessous pour m’envoyer un message.